Тема малого бизнеса сегодня невероятно актуальна и болезненна, что ярко видно по обсуждениям в профессиональных сообществах. Часто предприниматели сталкиваются с непониманием, почему их дело не приносит ожидаемых результатов, и корень проблемы зачастую кроется в устаревших подходах и неверных установках.
Психология многих бизнесменов напоминает поведение чиновников из недавних громких новостей: они создают вокруг себя ореол исключительности и превосходства, что приводит к пренебрежительному отношению к клиентам. Однако в современных условиях такой подход обречён на провал.
Анализ рынка: что не так с современными проектами?
Наблюдая за закрытыми предпринимательскими сообществами в течение полугода, можно сделать неутешительный вывод: подавляющее большинство новых бизнесов (примерно 90%) не предлагают реального, осязаемого товара. Вместо этого они пытаются продавать абстрактные концепции вроде «креативного мышления» или личностного роста. Проблема в том, что подобные «нематериальные» предложения сегодня есть у всех, а значит, они теряют свою ценность и плохо конвертируются в продажи.
Особенно забавно выглядят попытки так называемых успешных блогеров и коучей манипулировать аудиторией через закрытые чаты, используя психологические уловки. Это яркий пример того, как не нужно строить долгосрочные отношения с клиентами.
Ошибки в коммуникации: почему клиенты «просто спрашивают»?
Меня часто удивляет раздражение продавцов, которые сетуют на потенциальных клиентов, задающих вопросы, но не совершающих покупку сразу. Они воспринимают такие запросы как пустую трату времени. Однако это фундаментальная ошибка в восприятии.
Вот типичный комментарий, отражающий такое мышление: «Если учитывать, что таких спросовщиков реально много, а реальных покупателей 1%, зачем тратить на них силы?». Это пример того, как не должен думать современный продавец. Люди, которые «просто смотрят» или «просто спрашивают» в интернете, — это цифровой аналог тех, кто раньше разглядывал витрины. Среди этого потока необходимо вылавливать своего реального покупателя — это и есть основная работа, а не досадная помеха.
Другое заблуждение звучит так: «В интернете клиент должен сразу показать желание купить, а не задавать вопросы». Это в корне неверно. В эпоху изобилия и конкуренции у клиента всегда есть выбор. Требовать от него демонстрации намерения — значит сразу отталкивать его в сторону более клиентоориентированных конкурентов.
Будущее за клиентом: массовая кастомизация
Ситуация не станет проще, а только усложнится. Власть окончательно переходит к покупателю. Тренд современного маркетинга можно описать фразой: moving away from mass production towards mass customization — уход от массового производства к массовой кастомизации (настройке под клиента).
Сбор данных (data collection) позволяет бизнесу понимать предпочтения аудитории и подстраиваться под них. Если 9 из 10 посетителей сайта выбирают красное платье, логично, что в новой коллекции будет больше изделий именно этого цвета. Клиент всё активнее участвует в формировании конечного продукта.
Новые реалии: мир переизбытка
Мы живём в эпоху, когда дефицита практически не осталось. Напротив, наблюдается переизбыток всего: продавцов больше, чем покупателей; авторов контента больше, чем читателей; учителей и коучей больше, чем учеников. Это объективная реальность, которую необходимо принять.
Исходя из этого, фундаментальная формула для любого бизнеса сегодня звучит жёстко, но правдиво:
«Вы по умолчанию никому не нужны»
Именно с этой отправной точки нужно начинать строить свою стратегию. Ваша задача — доказать свою необходимость, предложив уникальную ценность, превосходный сервис или продукт, идеально решающий проблему клиента. Только так можно заставить кого-то купить ваш «пирожок» в мире, полном других, не менее аппетитных, предложений.
Подробнее о моём взгляде на бизнес и маркетинг вы можете прочитать в моём блоге.
.jpg)
