Тема, поднятая в комментариях к предыдущей статье, оказалась невероятно острой и живой. Она ярко высвечивает проблемы современного малого бизнеса, который часто страдает от раздутого самомнения.
На протяжении последних шести месяцев я наблюдаю за закрытым сообществом предпринимателей, где они делятся опытом и советами по ведению стартапов и действующих проектов.
Хотите узнать шокирующую правду?
Подавляющее большинство — 9 из 10 — современных бизнесов в сети не продают реальный, осязаемый товар. Вместо этого они пытаются «втюхать» клиентам абстрактные услуги вроде «креативного мышления» или коучинга.
И, как я вижу, продается это из рук вон плохо. Причина проста: то, что есть у всех, не является ценностью. Креативность стала массовым явлением, а значит, и товаром она быть перестала.
Особенно забавно выглядит ситуация с так называемыми «успешными блогерами и коучами». Они создают секретные чаты и проводят там настоящую обработку сознания по отработанным манипулятивным схемам, напоминающим игру «кукушка и петух».
Возмущение продавцов: «Люди спрашивают, но не покупают!»
Меня постоянно удивляет позиция многих продавцов. Они искренне возмущаются, когда потенциальные клиенты задают вопросы о товаре, но не совершают покупку мгновенно. Продавцы не хотят, видите ли, «тратить время» на ответы, если они не гарантируют немедленную продажу!
Вот характерные комментарии из обсуждения прошлой статьи, которые хорошо иллюстрируют эту проблемную логику:
«Или информативность требуется только от продавца? А если учитывать, что таких „спросовщиков“ реально много, а реальных покупателей — всего 1%? (грубо говоря)»
Это наглядный пример того, как не должен мыслить продавец. Сегодня количество людей, которые просто интересуются товаром в интернете, сравнимо с числом тех, кто раньше просто разглядывал витрины офлайн-магазинов. Изменилась сама структура продаж. Вылавливать своего реального покупателя из моря интересующихся — это теперь стандартная, обыденная работа, а не исключение.
«Когда вы идете в магазин, вы несете вещь и кошелек. Почему в интернете схема другая? Вы должны не вопросы задавать, а показать свое желание купить вещь. Разве нет?»
Нет, конечно, нет! Откуда вообще взялась эта абсурдная мысль, что клиент «должен показать желание купить»? Какие невероятные претензии в наше время, когда конкуренция огромна и клиент всегда может уйти к другому продавцу!
И легче не станет. Тренд только набирает силу.
Будущее за покупателем и массовой кастомизацией
В будущем именно покупатель будет заправлять всем. Буквально.
Недавно я наткнулась на статью по маркетингу с ключевой фразой: «moving away from mass production towards mass customization». Это означает переход от массового производства к массовой кастомизации — созданию продукта под индивидуальные запросы. В этом помогает сбор данных (data collection). Специалисты анализируют поведение пользователей, что позволяет покупателю самому решать, какой «начинкой» будет его «пирожок». Условно говоря, если 9 из 10 посетителей сайта кликнули на красное платье, то в новой коллекции будет больше моделей именно красного цвета.
Новые реалии: мир переизбытка
В современном мире дефицита практически не осталось. Зато наступила эра тотального переизбытка. Продавцов стало больше, чем покупателей. Писателей — больше, чем читателей. Учителей и коучей — больше, чем учеников.
Это объективная реальность, в которой мы живем.
Поэтому единственно верная формула для любого бизнеса сегодня звучит жестко, но правдиво:
«Вы на фиг никому не нужны»
И вот теперь, отталкиваясь от этой фундаментальной истины, попробуйте продать свой «пирожок». Это и есть главный вызов для современного продавца.
Обо мне и моем блоге вы можете прочитать здесь.
