Уважаемый читатель, в этой статье мы разберем одну из мощных дипломатических методик — технику многоэтажного вопроса. Этот подход позволяет не просто получить информацию, а глубоко проанализировать позицию собеседника, проверить его аргументы на прочность и выявить скрытые противоречия или некомпетентность.
Важно понимать: здесь вопрос рассматривается как инструмент исследования и верификации, а не как способ поддержания светской беседы или мягкого управления диалогом.
Суть метода: строительство диалога по уровням
Название «многоэтажный вопрос» отражает структуру метода: вы последовательно задаете вопросы разных типов, каждый из которых соответствует своему «этажу» — уровню глубины проверки. Это позволяет системно исследовать позицию собеседника, от общих взглядов до конкретных деталей и эмоциональных реакций.
Первый этаж: фундамент — стратегический вопрос
Начинайте с общего, стратегического вопроса. Ваша цель — понять исходную позицию человека и причины, по которым он ее занял. Спросите о базовых принципах, исходных данных или мотивах, лежащих в основе его мнения или решения.
Примеры вопросов:
Почему вы решили сосредоточиться именно на производстве шоколадных батончиков?
Какие факторы привели вас к такому выводу?
На чем основано ваше убеждение?
Второй этаж: проверка связи между мыслью и действием
Здесь вы переходите от мнения к практике. Ваша задача — проверить, как декларируемые принципы и выводы воплощаются в конкретных планах или действиях. Это позволяет оценить последовательность и реалистичность позиции собеседника.
Примеры вопросов:
Как ваши текущие действия соотносятся с озвученными ранее решениями?
Какие конкретные шаги вы планируете для вывода шоколадных батончиков на мировой рынок?
Третий этаж: вопрос-предположение (проверка на устойчивость)
Выдвиньте критическое предположение, которое ставит под сомнение успех или правильность позиции собеседника. Цель — не оскорбить, а посмотреть, как он реагирует на конструктивную критику: сохраняет ли хладнокровие, может ли аргументированно парировать.
Пример: А не кажется ли вам, что узкий ассортимент продукции может стать серьезным препятствием для успешных продаж ваших шоколадок?
Четвертый этаж: параллельный вопрос (проверка на уникальность)
Приведите аналогии или примеры из похожих ситуаций (желательно с менее удачным исходом). Спросите, почему в данном случае результат должен быть иным. Это проверяет, насколько собеседник учел опыт других и оценивает риски.
Примеры вопросов:
Компания X пыталась реализовать похожий проект, но потерпела неудачу. Почему вы уверены, что у вас получится?
Что делает ваш продукт уникальным в глазах покупателя?
Пятый этаж: динамичный блок уточняющих вопросов (проверка компетентности)
Задайте серию коротких, конкретных вопросов в быстром темпе. Ответы должны быть такими же — краткими и по делу. Это «стресс-тест» на глубину знаний: если человек разбирается в теме, он ответит быстро и уверенно.
Примерный список вопросов:
Где будет происходить основная продажа?
Кто ваша целевая аудитория?
Сроки запуска первой партии?
Кто ваши главные конкуренты?
В чем принципиальное отличие вашей рецептуры?
Шестой этаж: провокационные вопросы (проверка на эмоции и скрытые мотивы)
Используйте осторожно и в зависимости от контекста. Цель — вывести собеседника из состояния спокойной рациональности, спровоцировав эмоциональную реакцию. Иногда за ней можно увидеть истинные, неозвученные мотивы или слабые места в аргументации.
Пример провокации: Ваши планы выглядят как попытка выйти на рынок с заурядным продуктом по завышенной цене. Разве это не обман ожиданий потребителя?
Ключевой принцип: сомнение как двигатель
На всех этапах ваша позиция — это обоснованное сомнение. В зависимости от качества ответов, оно либо усиливается, либо рассеивается. Каждый ответ должен подкрепляться четкими фактами, логикой и реалистичными примерами. Если аргументация шаткая — она не засчитывается.
Отсутствие убедительных доказательств автоматически рождает новые вопросы: о целесообразности, эффективности, реалистичности и даже компетентности вашего собеседника.
Используйте эту технику, чтобы не просто слушать, а по-настоящему слышать и анализировать. Успехов в ваших диалогах и переговорах!
Если вам интересны темы переговоров, коммуникации и защиты от манипуляций — ставьте лайк и подписывайтесь на канал.
Большая энциклопедия переговоров: все знания в одной системе
> Перейти в Энциклопедию >
Рекомендуем также: Как вежливо дать понять гостям, что пора прощаться → Тактика дипломатии: прием «Смещение фокуса переговоров» →
