В этой статье я хочу поделиться с вами эффективной и проверенной методикой, которая помогает мягко, но уверенно направлять диалог в нужное русло и убеждать собеседников. Этот подход, основанный на опережающих вопросах, я успешно применяю в своей практике и рекомендую всем, кто хочет улучшить навыки коммуникации.
Суть метода опережающих вопросов
Основная идея заключается в том, чтобы предвосхищать возможные возражения или сомнения вашего собеседника. Вместо того чтобы ждать, пока он выскажет несогласие, вы аккуратно задаете дополнительные вопросы, которые смещают фокус разговора. Эти вопросы «обгоняют» зарождающиеся возражения, уводя диалог от потенциальных споров, отказов и конфронтации.
Этот прием можно использовать не только для нейтрализации конкретных возражений, но и в тех точках беседы, где в принципе могут возникнуть расхождения во мнениях или недопонимание. Вы как бы прокладываете безопасный маршрут для диалога, заранее обходя «острые углы».
Вопрос-вилка как высший пилотаж
Особенно мощным инструментом в этом арсенале является так называемый «вопрос-вилка». Он формулируется таким образом, чтобы заранее ограничить выбор собеседника рамками, выгодными для вас. Классический пример: «Вам удобнее встретиться сегодня или завтра?». Такой вопрос предполагает, что встреча состоится в любом случае, а обсуждению подлежит лишь дата.
Примеры из практики: сценарий для брокера
Чтобы метод стал более понятным, рассмотрим его в действии на примере работы брокера по аренде недвижимости. Я когда-то разрабатывал для своего друга эффективный скрипт, который наглядно демонстрирует силу опережающих вопросов.
Пример 1: «Здравствуйте, меня зовут Ксения, я представляю комплекс небоскребов Москва-Сити. Вы оставляли заявку на аренду апартаментов, скажите, какая площадь Вас интересует?»
Цель: Опередить возможное возражение «со мной уже связался другой брокер», сразу вовлекая клиента в обсуждение конкретных параметров.
Пример 2: «У нас есть свободные варианты по цене от 350 000 рублей в месяц, скажите, Вам сколько комнат нужно?»
Цель: Уйти от обсуждения цены («дорого»), переключив внимание на другие, не менее важные критерии выбора.
Пример 3: «Нет, трехкомнатных апартаментов с двумя спальнями у нас нет. Скажите, у Вас есть «Вотсап», я хочу Вам отправить свежую подборку из всех имеющихся вариантов, с фотографиями и подробным описанием».
Цель: Сгладить отказ («не подходят условия – мало спальных мест») и немедленно предложить альтернативное, конструктивное действие.
Пример 4: «Нет, в этих небоскребах остались только варианты на десятом и на двадцатом этаже. Скажите, Вам будет удобно посмотреть апартаменты в понедельник или во вторник?»
Цель: Комбинированный прием. Во-первых, нейтрализовать возражение насчет низкого этажа, представив это как факт. Во-вторых, использовать «вопрос-вилку», чтобы перейти к планированию просмотра, минуя стадию сомнений.
Желаю вам успехов в применении этой техники и всегда сохранять позитивный настрой в общении!
Если вы хотите глубже погрузиться в искусство переговоров, изучить другие эффективные техники убеждения и защиты от манипуляций, приглашаю вас в мой Имиджевый Магазин.
С уважением, Арт Гаспаров ©
Ставьте лайк и подписывайтесь
Посмотрите, что нового вышло на канале →
Загляните в Энциклопедию Переговоров →
#переговоры #убеждение #манипуляции #отношения #продажи
