Как научиться отстаивать свою позицию на переговорах?

Здоровье

Переговоры могут проходить в свободной форме, но всё же официальное обсуждение насущных проблем или актуальных идей имеет несколько основных этапов:

1. Первоначальное позиционирование. Оппоненты обозначают свои точки зрения, аргументируют их.
2. Поисковый этап включает активное обсуждение идеи или проблемы. Каждая из сторон излагает своё мнение и намерения, подкрепляя всё это вескими аргументами. Данный период, как правило, является наиболее продолжительным.
3. Финальный этап предполагает принятие окончательного решения. Когда все точки зрения высказаны, оппоненты должны учесть мнения друг друга и прийти к консенсусу, компромиссу и единому решению.

К сведению! Если вопрос обсуждается внутри компании или между знакомыми людьми, тогда может присутствовать первый неформальный этап – обсуждение главного вопроса в неофициальной обстановке, а также, вероятно, принятие предварительного решения.

Грамотная подготовка

Несомненно, к переговорам нужно готовиться. И такая подготовка включает следующие важные моменты:

• Обозначение проблемы. Вы должны выявить основную проблему и иметь возможность понятно и чётко описать её, чтобы все участники переговоров смогли вникнуть в суть вопроса.
• Подготовка аргументов. Ни одна идея не будет принята, если она не будет аргументированной. Вы должны объяснить свою позицию, причём не просто личным желанием или субъективными интересами, а фактами, важными для всех причинами.
• Выбор стиля ведения переговоров. Всего выделяют три направления. Первое – авторитарное, применяемое в том случае, когда главную мысль высказывает человек, находящийся вверху иерархической лестницы. Такой стиль уместен при допущении грубых ошибок, невыполнении условий ранее заключенного соглашения, нарушении прав. Второй стиль – демократический, предполагающий разговор на равных с выслушиванием мнений всех сторон и поиском общего устраивающего всех решения. Третий стиль – проблемно-целевой. Он используется, если возникла острая безотлагательная ситуация, требующая незамедлительного разрешения. От всех участников требуются гибкость, поиски нестандартных вариантов решений, мобильность.
• Отработка голоса, тембра и интонации. Голос должен быть достаточно уверенным и громким, речь – внятной, чёткой и понятной. Тембр – обычный для вас (если стараться изменить его, это может выглядеть нелепо). Интонация должна быть спокойной, но уверенной. Делайте акценты на важных словах, мыслях и замечаниях. Не говорите монотонно, чтобы оппоненты не отвлекались от вашего монолога.

Важные правила ведения переговоров

Итак, как можно научиться отстаивать точку зрения на важных переговорах? Соблюдайте несколько правил:

1. Обозначайте проблему и свою точку зрения уверенно и ясно. Вы сами должны верить в то, что говорите, чтобы окружающие тоже поверили в это.
2. Поддерживайте зрительный контакт. Даже если оппонентов несколько, старайтесь смотреть в глаза каждому. Это вселяет доверие.
3. Говорите чётко и по делу, не вдаваясь в мелкие ненужные подробности, но акцентируя внимание на важных деталях.
4. Если оппонент открыто провоцирует вас на конфликт, не реагируйте на такую провокацию и старайтесь сохранять спокойствие и хладнокровие. Это будет позиционировать вас как уверенного в себе и уравновешенного, серьёзного человека, знающего своё дело и обладающего профессионализмом.
5. Непременно выслушивайте мнения всех участников, даже если не согласны с ними. Это покажет вас в переговорах как серьёзного и проявляющего уважение человека. Кроме того, вы должны чётко понимать, чего хочет клиент или партнёр.
6. Ваша цель – не только отстоять своё мнение, но и опровергнуть точки зрения остальных. Но делать это нужно грамотно и спокойно. Вы можете сказать, что принимаете и понимаете позицию собеседника, но считаете её не применимой в данной ситуации, при сложившихся обстоятельствах и так далее. Спокойно объясните, почему вы не согласны с идеей оппонента, или же по каким причинам нужно поступить по-другому.
7. Непременно следите за мимикой, жестикуляцией, положением тела. Не сутультесь, но и не показывайте позой фривольность: не расставляйте широко ноги, не складывайте руки на груди, не подпирайте голову. Держитесь уверенно, но спокойно и естественно. Не размахивайте руками, но при необходимости подключайте их к речи. Контролируйте мимику: не кривитесь, не улыбайтесь слишком открыто, не морщитесь.
8. Если вы понимаете, что переговоры не удались, и ваша позиция не принята, не показывайте своего огорчения, недовольства, расстройства или разочарования в собственных силах. Либо устройте перерыв и найдите новые аргументы, либо перенесите переговоры на другую дату. Но сдаваться не стоит, особенно если обсуждение важное.
9. Грамотно завершайте переговоры и ставьте точку. Подведите итог, озвучив принятую всеми сторонами позицию. Непременно поблагодарите оппонентов.

Какие ошибки нельзя допускать

При ведении переговоров следует избегать таких ошибок:

• Ни при каких обстоятельствах не переходите на личности и не оскорбляйте оппонента, даже если человек вам крайне неприятен.
• Не показывайте свои эмоции. Чрезмерно эмоциональный человек выглядит как неуравновешенный и несерьёзный. Но и монотонной ваша речь быть не должна.
• Не додумывайте за своего собеседника. Давайте всем завершать и объяснять мысли, чтобы у вас не сложилось ошибочное мнение.
• Но топчитесь на одном месте. Если ваша идея была отвергнута, либо несколько адаптируйте или измените её, либо предоставьте другие аргументы. Не повторяйте одно и то же.
• Не показывайте волнение и страх. Да, с переживаниями справиться порой непросто, но вы обязаны показать уверенность в себе и в отстаиваемых идеях.
• Не вступайте в открытые не аргументированные споры. Обсуждение должно быть рациональным.
• Не надейтесь на удачу, харизму или обаяние. Идея должна иметь доказательную базу и вескую аргументацию.

Несколько полезных советов

Напоследок несколько полезных рекомендаций:

1. Умейте при необходимости проявлять гибкость, например, менять роли по ситуации.
2. Создайте должный психологический настрой с учётом сложившейся ситуации или возникших обстоятельств: уверенно убеждайте, доказывайте с напором, спокойно просите.
3. Подстраивайтесь под настроение собеседника и улавливайте его эмоции, старайтесь их зеркально отражать (это вызывает симпатию и доверие).
4. Показывайте, что вникаете в точку зрения оппонента: переспрашивайте, сочувствуйте, уточняйте, повторяйте важные моменты.
5. Грамотно вступайте в контакты и своевременно их прекращайте. Если нужно, ведите диалог с одним из участников, но вовремя завершайте его и либо продолжайте монолог, либо запускайте активное всеобщее обсуждение (если участников переговоров несколько).

Научившись отстаивать позицию, вы сможете успешно участвовать в переговорах и добиваться успехов.